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常州龍力機械有限公司
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空氣壓縮機（簡稱空壓機）屬于工業(yè)器材，工業(yè)器材的銷售，不同于消費品的銷售，更不同于個人消費品的銷售。經過總結，將空壓機的銷售分為兩個步序，共九個環(huán)節(jié)進行說明。
第一步，銷售前的準備。共分五步：熟悉公司產品；分析市場需求；做好產品定位；確立銷售對象。
1、 熟悉公司產品。通過說明書，器材簡介達到理論認識，可在一周時間內完成。之后，通過實機操作，熟悉產品結構，完成實物認識。
2、 分析市場需求�？諌簷C適用于所有需要壓縮氣體動力的的場所。所以。對于只要用到氣動工具、器材的場所，均為需求者。所以，空壓機市場需求非常大。
3、做好產品定位.。“xx”品牌壓縮機為國內僅有的兩家空壓機免檢品牌之一，故有著較高的市場地位。與同樣的國產品牌“xx”相比，更具有明顯的價格優(yōu)勢。產品采用原裝德國“xxx”主機，使器材的質量穩(wěn)定得到了最高的保證。“xx”品牌壓縮機為一質優(yōu)價廉的品牌器材。所以在國內空壓機市場，以價格劃分，可以定位為中端；以品質劃分，可以定位于高端；以品牌劃分，無疑又是高端。
4、確立銷售對象。如果將市場客戶分為“新客戶”和“老客戶”，那么，所有正在營運的企業(yè)均為“老客戶”，而“新客戶”，理當為那些未營運的企業(yè)了。作為老客戶，對其銷售的可能是由企業(yè)規(guī)模擴大，舊機升級決定的。而因為自有空壓機，必然有固定的維護人員。故承接維護的可能性非常小。所以，對“老客戶”的銷售，效率自然可想而知了。
既然老客戶的可值得開發(fā)性很小，那么新的客戶又在哪里呢？我們又該如何把握和確認新客戶呢？下面繼續(xù)分析。
前面已經提出，“未營運”者為新客戶。未營運者，指已經取得營業(yè)資格，但是還沒有開始營業(yè)運作的企業(yè)。這些企業(yè)，多數處于融資，采購生產工具、器材方面。所以，乘“需”而入，自然是最容易見成效的。下面就要尋找“準”新客戶了。
5、 尋找“準”新客戶。因為要趕在企業(yè)開始運作前找到他們，所以，必然要求我們了解很多的“先機”，以便于在很短的時間內快人一步，提前找到他們。準新客戶在哪里？
踏破鐵鞋無覓處，驀然回首，只見那工商部門已經將所批準營業(yè)的大小企業(yè)公告于眾人了�？茨菄夜ど叹值� “紅盾網”，便是國家將設立的新企業(yè)對外公布的網絡平臺。從領取營業(yè)執(zhí)照到登記開業(yè)，只有短短六個月時間。這就是我們所跟進的最長期限。就是說，新企業(yè)在這六個月的時間內必須把所需的如空壓機器材采購完成。至于如何確認哪些新企業(yè)需要用到空壓機，因為容易區(qū)分，就不詳述了，相信那花店，水果坊是不可能用到的。
找到了準客戶，就要著手準備銷售了，現在進入第二部分。 第二步，銷售開始。語言溝通重點：好象都是為對方發(fā)展考慮 這里分為四步：電話約訪；初次面談；再次面談；成交面談。
1、電話約訪。采取電話約訪，是最便捷、最高效的方式。其中的語言技巧很多，不便于一一列舉。僅列一最有效的語言技巧。“二擇一法”。指提供兩個備選答案供對方選擇。表面上是客戶主動選擇的，實則是自己已經選擇好了。如：“你看是周二上午過來好？還是周三下午過來好？”，這個選擇題，不管客戶如何選擇，最終你都可以獲得一次面見的機會。需要注意的是，當客戶作出選擇后，要立即緩慢的重復客戶的選擇，意為提醒對方和自己記憶這個時間。然后立即結束談話。
2、初次面談。第一次與客戶見面，千萬不要急于推廣器材。那樣讓人覺得你純粹是個賣東西的小販，與那大街上買菜的沒有區(qū)別了~~。而應該創(chuàng)造輕松的聊天環(huán)境，建立彼此信任的關系。這才是進一步坐下來溝通的前提。比如可以真心的贊美一句：“你的發(fā)型真漂亮！”“這套西裝真適合你！”等等！千萬不要對者明明很胖的婦女說“你的身材真好 ……” 之類的話，相信這樣說，人家立即用一杯水準幫你洗頭洗臉！注意，點到為止，切忌重復贊美。之后，應該注意聽取對方的闡述，了解對方需求了。記得拿筆做好記錄�？梢赃m當的提一些問題，幫助對方展開闡述。當了解完對方的需求后，不要立即提供方案，這時最容易出錯�。�！而應該婉言推之下次拜訪再提供方案。比如說 “我們有幾種機型都可以滿足你們的動力要求，為了能給你準備一套最合適的器材，我需要回去后讓公司為你們量身定做一套方案，保證讓你們滿意”。這樣做，一方面，可以讓自己有足夠的時間整理做好配置，另一方面，可以創(chuàng)造第二次拜訪的機會。最后，“你看我這周五還是下周一把做好的方案送來呢？”之后重復一便確認，結束拜訪。
3、再次面談。前面已經了解了客戶需求，并留下了良好的客戶印象，建立了輕松的客戶關系。那么這次拜訪，注意自己的身份定義，應該是“老朋友”而不是“陌生人 ”。這次，就要詳細介紹自己的方案了。不過介紹之前要先重復一遍客戶的需求，并獲得客戶確認。然后說明自己的方案是如何滿足客戶需求的，再次獲得客戶確認。并適時地主動提出看樣邀請。之后，就是促銷展示的時間了。吃喝玩樂，能想到的都使出來。一般來講，促銷到位的話，本次銷售基本就可以定下來了。
4、成交面談。到達這里，已經滿足客戶看樣條件了。其實這一步，多數是走個形勢，做樣子的。前面促銷做得好的話，這里可以直接簽合同了。當然，即便是做到這一步，在客戶看樣的時候，還是要講出品牌優(yōu)勢，順便做廣告了。“如果貴公司使用滿意，請向兄弟企業(yè)推介一下！”這樣，可以進一步確認客戶的購買意向，促成合同簽訂。“既然沒有任何疑慮，那么我們就按照之前協商好的合同簽訂下來吧�。ㄑ杆偃〕鍪孪葴蕚浜玫暮贤灰瓤蛻舄q豫。）” 至此，銷售過程完美結束！兄弟們，讓我們舉杯同慶，并準備下一輪新的戰(zhàn)斗吧！ 哈哈，有如夢中還沒醒來一般。實在是美！
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